Publicado a 27/11/2023

Casa e Jardim: 6 desafios face ao crescimento do comércio eletrónico

A crise sanitária modificou o nosso modo de vida e de consumo. Entre confinamentos, recolher obrigatório e encerramentos de lojas, 2020 revolucionou a forma como os consumidores gastam o seu dinheiro, vivem e ocupam o seu tempo livre. Neste contexto, a temática Casa e Jardim assumiu uma dimensão muito maior: ficamos em casa, redecoramos, substituímos os móveis, ocupamo-nos do jardim, comprando tudo à distância. O comércio eletrónico ganhou assim asas para dar resposta a uma procura crescente do consumo online(1).

Duas constatações:

- a crise sanitária e a emergência do teletrabalho estimularam (2) as necessidades de obras

- o aumento dos preços da energia.

Num mercado bastante competitivo, como se destacar? Eis as soluções para os 6 desafios de um mercado em rápida mutação.

Casa e Jardim: 6 desafios face ao crescimento do comércio eletrónico

Desafio 1: Converter a primeira visita em compra

Os produtos de mobiliário e de decoração sofreram aumentos de preços (inflação, aumento do custo das matérias-primas). Isso torna a decisão de compra mais longa para o consumidor, que hesita em passar à ação para a adaptação da sua sala ou do seu jardim.

No caso dos comerciantes virtuais, a taxa de conversão pode ser afetada. Tem duas soluções à sua disposição:

Exibir um desconto pop-up⁽³⁾ de primeira visita com uma oferta (redução, promoção) para despoletar a primeira compra no seu site;

Implementar o pagamento parcelado.

O princípio do pagamento parcelado permite evitar os abandonos de carrinho ao propor ao solução de pagamento ao cliente.

O BPNL (Buy Now Pay Later, ou «comprar agora, pagar depois») é cada vez mais aclamado, pois apresenta várias vantagens para o seu cliente:

Distribuir uma despesa ao longo de vários meses;

Poder consumir de imediato para poder beneficiar de ofertas promocionais reembolsando as compras posteriormente.

Por si só, a opção BNPL⁽⁴⁾ permite-lhe estimular a sua taxa de conversão⁽⁵⁾.

Desafio 2: Envolver novamente os visitantes numa indústria muito competitiva

No setor Casa e Jardim, a concorrência é dura. Um cliente indeciso pode facilmente consultar outro site⁽⁶⁾ e encomendar a um concorrente.

Para incitar o seu cliente a regressar ao seu site, defina uma estratégia de retenção:

Proponha um desconto na encomenda se ele subscrever a sua newsletter (por exemplo: 20 € de oferta). Essa operação de marketing permite expandir a sua base de dados de clientes e retomá-las regularmente através de campanhas de e-mails⁽⁷⁾ publicitários direcionados;

Envie uma notificação ou um e-mail⁽⁸⁾ de incentivo se o cliente ainda não tiver validado o seu carrinho, oferecendo uma eventual redução adicional num tempo limitado para beneficiar desta última.

Isso permite expandir a sua recolha de dados e reforçar a experiência do cliente. Uma vez convertido, poderá envolver ainda mais os seus cliente e personalizar e-mails⁽⁷⁾ promocionais que os incitarão a comprar novamente.

Desafio 3: Personalizar o conteúdo do seu site de acordo com as etapas do percurso de compra dos seus potenciais clientes e clientes

Para diferenciar o seu site⁽⁶⁾ num ambiente muito competitivo, é importante personalizar a visita consoante se trate de um cliente ou de um potencial cliente.

Neste caso, a página inicial⁽⁹⁾ deve ser diferente dependendo de se esta é uma primeira visita ou não. Para uma primeira visita, pode destacar os seus best-sellers⁽¹⁰⁾ e as promoções do momento. Para um cliente que já comprou no seu site no passado, dá destaque às marcas que são do seu agrado ou semelhantes às suas últimas compras.

Em ambos os casos, deve dar destaque ao pagamento parcelado na página do produto para aumentar as hipóteses de conversão o mais depressa possível no percurso de compra dos seus clientes.

Desafio 4: Facilitar a descoberta do produto para estimular as vendas, não obstante os seus extensos catálogos

Dispõe de um extenso catálogo de venda online Tem dificuldade em maximizar a descoberta dos produtos? A decoração e os móveis são frequentemente objeto de compras conjuntas.

Existem soluções para dar resposta a estes problemas:

Crie pacotes de produtos explícitos e dinâmicos que ajudarão o comprador a descobrir artigos de gamas complementares, ou da mesma gama. Por exemplo, uma subsecção «Completar o estilo⁽¹¹⁾» na página de apresentação de um artigo Maison, tal como capas de almofada para completar um conjunto de cama;

Opte pelo princípio do cross-selling⁽¹²⁾ destacando produtos que completam o carrinho: por exemplo, lâminas de substituição para cortadores de relva aquando da compra de um cortador de relva para o seu jardim.

Desafio 5: Otimizar a experiência do cliente em função da sazonalidade e da geografia

A segmentação desempenha um papel fundamental para direcionar o produto certo para o cliente certo. Mas, por vezes, temos tendência a esquecer a sazonalidade e a geografia, que são particularmente importantes no timing e na escolha de compras. Conforme especificado no desafio 3, a recolha de dados sobre os seus cliente é fundamental para o percurso de compra que propõe. Conhecer a geografia do seu cliente, permite-lhe propor produtos mais adaptados. Por exemplo, um cliente português tem fortes probabilidade de começar as suas compras Jardim mais cedo do que um cliente belga.

Inversamente, irá privilegiar campanhas de mobiliário e decoração da casa para os setores mais a norte logo no início do outono.

É importante utilizar o seu CRM⁽¹³⁾ para propor ofertas adaptadas no seu site de vendas online com um destaque para «artigos populares na sua região», por exemplo. Os dados captados nos seu site são essenciais para a otimização da sua experiência do cliente, no sentido de propor um percurso cada vez mais, conforme especificado no desafio 3.

Desafio 6: Otimizar o check-out

O processo de check-out⁽¹⁴⁾ pode levar a vários abandonos de carrinho. É então fundamental oferecer um percurso de compra simples, transparente e rápido. Evite as despesas adicionais. O valor do carrinho é frequentemente mais elevado no setor Casa e Jardim do que noutros segmentos de mercado. É fundamental não perder o cliente por causa de custos ocultos.

Não deixe de propor uma encomenda como convidado se o cliente não quiser criar uma conta com uma área de cliente dedicada. Apresente as diferentes etapas para mostrar ao cliente que a compra será realizada rapidamente.

A experiência de compra e, nomeadamente, o check-out⁽¹⁴⁾, é um elemento importante a ter em conta para incitar à passagem à ação e aumentar a taxa de conversão. A FLOA já acompanha inúmeros clientes no seu percurso de compra graças à sua experiência UX. Em 2022, a experiência do cliente FLOA foi recompensada com o prémio «GOOGLE UX finance benchmark» que identifica os melhores percursos UX.

Finalmente, conforme indicado no Desafio 1, perante carrinhos elevado, facilite as compras dos seus clientes ao oferecer-lhes ofertas de financiamento.

Quer seja na loja ou no seu site de comércio eletrónico, beneficia de inúmeras vantagens ao propor uma solução de pagamento parcelado aos seus clientes:

Aumentar o seu volume de negócios e a sua rentabilidade, eliminando alguns obstáculos à compra;

fidelizar e angariar novos clientes, propondo um serviço de valor acrescentado;

Recebe de imediato e na íntegra, ficando os incumprimentos por nossa conta.

Ainda não oferece o pagamento parcelado no seu site? Descubra as nossas ofertas FLOA.

Em suma

A rápida evolução dos modos de consumo ao longo dos últimos dois anos afetou particularmente o setor Casa e Jardim, com um claro aumento das compras online. Os agentes do setor devem dar resposta às novas necessidades dos consumidores para se destacarem num ambiente competitivo ainda em fase de evolução. Com FLOA, otimiza a experiência do utilizador (UX), fideliza os seus clientes, aumenta a taxa de conversão das suas primeiras visitas, e, em última análise, o volume do carrinho médio. Visibilidade, personalização das páginas, segmentação de cross-selling⁽¹²⁾... Os nossos conselhos e soluções vão ajudá-lo a maximizar as suas vendas.

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