Publicado a 04/05/2023

A psicologia da urgência no e-commerce, 5 táticas para desencadear a compra

Já ouviu falar de FOMO⁽¹⁾ ou Fear of missing out? FOMO⁽¹⁾é uma técnica de marketing que se baseia neste medo de perder uma oportunidade. Esta abordagem visa precisamente o aspeto «psicológico» do cliente para lhe causar um sentimento de ansiedade: «é agora ou nunca!»

Como diz o ditado «Só damos valor às coisas quando as perdemos... ou são vendidas à pessoa que chegou antes de nós!»

Ao utilizar e combinar uma variedade de técnicas FOMO⁽¹⁾, pode tirar partido do poder da urgência para reforçar a atração do produto e aumentar a taxa de conversão. Neste artigo iremos explorar 5 táticas de marketing FOMO⁽¹⁾ para criar urgência e atrair mais compradores.

Tática n.º 1: exibir os fins de stock para destacar a raridade

Tirar partido da raridade dos produtos é uma tática pertinente na psicologia das compras online, ajudando a convencer os compradores indecisos. Mostre-lhes que o artigo em que estão a pensar em breve ficará indisponível; isso terá impacto no seu comportamento de compra.

Quando os stocks de um produto estão baixos, indique-o na página do produto. Pode indicar o número exato ou o estado do stock (ex.: «últimos artigos disponíveis» ou «quase sem stock»).

Tática n.º 2: exibir as visualizações e/ou vendas do produto para reforçar a Social Proof

A Social Proof⁽²⁾, ou prova social, consiste em influenciar a escolha de uma ou várias pessoas através da escolha e comportamento da maioria.

Por exemplo, uma pessoa A está bastante inclinada a comprar um produto X se as pessoas B e C o tiverem feito antes dela. Trata-se, desta forma, de uma prova de influência social sobre a decisão de compra de uma pessoa.

De facto, os consumidores apreciam as opiniões dos outros consumidores. Mesmo a simples referência da popularidade de um produto é suficiente para que outros compradores se dirijam a este produto para serem eles a experimentar.

Uma forma rápida de tirar partido do FOMO⁽¹⁾ graças à prova social consiste em exibir o nome de outros clientes que compraram ou consultaram um determinado produto num determinado dia.

Tática n.º 3: exibir as opções de entrega de duração limitada/gratuita nas páginas dos produtos

A maioria dos compradores sentem-se mais encorajados a efetuar uma compra se a entrega for gratuita.

Apesar de a entrega a preços mais baixos ou gratuita ser uma tática corrente em marketing, existem formas de alargar esta experiência além de uma notificação pop-up para amplificar o FOMO⁽¹⁾ e aumentar a conversão.

Um exemplo eficaz de marketing FOMO⁽¹⁾ consiste em exibir opções de entrega gratuita de duração limitada. Trata-se também de uma excelente forma de escoar os stocks dos produtos que não se vendem tão bem.

Tática n.º 4: acelerar as vendas com descontos por tempo limitado

Os seus compradores estão mais suscetíveis a realizar uma compra se souberem que podem poupar algum dinheiro no processo. Quem não adora «um bom negócio»? Ainda mais se for uma oportunidade com tempo limitado.

Exiba descontos com contagem decrescente para estimular a compra.

As contagens decrescentes são um exemplo intemporal de marketing FOMO(1), criando um sinal visual claro que indica que o tempo está a contar para uma determinada venda. O sentimento de urgência criado afeta os compradores e incita-os a tomarem uma decisão mais rápida sobre uma compra que pretendem.

Outra vantagem: é impossível não as verem. Os novos visitantes e os visitantes que regressam estarão sempre ao corrente da contagem decrescente quando navegarem no seu site.

Tática n.º 5: propor a opção BNPL durante um período limitado

O serviço de Pagamento fracionado (ou BNPL, «compre agora, pague depois») é cada vez mais valorizado, pois apresenta várias vantagens para o seu cliente:

Distribuir uma despesa ao longo de vários meses;

Poder comprar de imediato para poder beneficiar de ofertas promocionais pagando as compras posteriormente.

Na maior parte do tempo, esta opção apresenta um custo a cargo do cliente, que pode ser resistente a esta ideia. Para acelerar as vendas ou escoar determinados stocks, não hesite em propor o pagamento fracionado, de duração limitada, com, por exemplo, uma contagem decrescente (como visto anteriormente). O seu cliente ficará satisfeito por não perder esta oportunidade.

Alguns dos nossos clientes utilizam esta tática com resultados positivos: Center Parcs - Uma operação sem custos para aumentar as vendas

Combine várias táticas FOMO⁽¹⁾ para um boost⁽³⁾ das suas vendas

Já está na altura de começar a implementar estas táticas para criar urgência e aumentar a conversão, o valor médio dos carrinhos e muito mais.

Conseguiu perceber? A página de produto que viu anteriormente, combina várias táticas:

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